Terug naar vorige pagina 

Twentsche Courant Tubantia, 17 december 2004
Bron: Twentsche Courant Tubantia

Onderhandelen op zijn Turks: bluffen, spelen, beetje tijd rekken
Door Fidan Ekiz

Dat kan nooit goed aflopen, was het commentaar van Turkse kranten op het voorstel van premier Balkenende om op de Europese top in Brussel zo snel mogelijk een besluit te nemen over een toekomstig EU-lidmaatschap van Turkije. Deze wijze van onderhandelen (snel en to the point) is typisch Europees.

De Turken ervaren die snelle onderhandelingstactiek ook als een blijk van naiviteit. "Eeuwig" onderhandelen en afdingen, levert in hun ogen namelijk betere resultaten op.

Voor nuchtere Europeanen is het een verschrikking om te winkelen in de drukke bazaars van Turkije. Nergens zijn prijskaartjes te zien, en een richtprijs is er ook niet. Voor Turkse verkopers en kopers is dat ook geen must. Bij het winkelen wordt een beroep gedaan op de vaardigheid van de klant om te onderhandelen en af te dingen.

"Een gezonde dosis geduld is een andere eigenschap die van groot belang is bij Turkse onderhandelingen. Voor verkopers, die in Turkije welhaast 24 uur op de been zijn, is lang soebatten een manier om hun verkooptalent te etaleren. Bovendien is het spannend en vliegen de werkuren zo voorbij.

"Die EU-top duurt echt niet lang genoeg", zegt Fatih Olmez. De verkoper in de Aznavour Pasage in Beyoglu, lacht wanneer hem wordt gevraagd waarom Turken graag lang onderhandelen. "Tja, we zijn misschien niet erg direct, maar wat schiet je daar mee op? Als je het onderste uit de kan wilt halen, moet je een beetje spelen."

Met een brede grijns onthaalt de Turkse verkoper een vrouwelijke klant. De Turkse vraagt naar de prijs van een sini (groot dienblad waarop in Turkije vaak wordt gegeten). Olmez zegt dat hij de bronzen sini best voor 60 miljoen Turkse Lire (33 euro) wil verkopen. Over de echte prijs, wordt niet eens gesproken. De vrouw loopt twee tot drie keer weg, omdat ze de sini zogenaamd niet wil hebben. Na driemaal bluffen vangt Olmez uiteindelijk 55 miljoen TL. De sini is vermoedelijk niet meer waard dan 35 miljoen TL.

De Turkse premier Erdogan past soortgelijke "sluwe" onderhandelingstactieken toe, volgens Erdem Kiyagan. De jonge tapijtenverkoper is er trots op. "Dat is goed van Erdogan. Het volk wil dat hij de tijd neemt voor alles, en zich niet alles laat welgevallen om maar zo snel mogelijk bij Europa te kunnen horen."

Ook Kiyagan vindt dat te weinig tijd is uitgetrokken voor de top in Brussel. "Hoe willen ze in zo'n korte tijd onderhandelen over kwesties als de erkenning van Cyprus en de genocide onder de Armeniers? Dat lijkt onmogelijk." Dat Erdogan "nee" kan zeggen tegen Europa als de top niet naar tevredenheid verloopt, is geen bluf, meent Kiyagan. "Hij weet dat het Turkse volk, hoe graag we ook bij de EU willen horen, niet wil dat hij door het stof gaat voor Cyprus en de Armeense kwestie. Erdogan speelt het hard tegen hard. Dat hoort bij de manier van onderhandelen van de Turken", aldus Kiyagan.